在线旅游预订商携程抢食遭遇双重挑战

发布时间：2020-02-11 05:30:53 阅读：次来源：美工刀厂家

与日俱增的危机感，让携程不断寻找机票酒店之外的盈利突破口。

2010年10月20日，携程公布了商旅业务管理平台——“商旅通”的最新升级。升级后的“商旅通”将支持与企业主流办公系统的无缝对接，提供商旅审批、预订及信息反馈的一站式服务。

作为携程四大核心业务之一，2010年起，商旅业务的业绩首度公开并计入携程财报；在随后的第一季度和第二季度业绩中，其营收同比增长分别为99%和83%。

携程CFO孙洁对此的表述是：“商旅业务已经成为携程总体业务非常重要的一部分。”

以上无不暗示出：作为携程目前唯一针对企业客户的B2B业务，商旅管理在未来携程业务版图中的价值和重要性。

两条腿走路

在过去很长一段时间，携程相对准确的定义应该是一家在线旅游预订商。

凭借机票和酒店预订两大业务起家，携程创造出一种商业模式和一个全新的行业。甚至在它成立10年之后，这两项业务依旧占去了携程总营收的半壁江山(2009年机票和酒店预订占总营收的88%)。

本质上来讲，携程的这两大传统业务是一种B2C的模式，即主要针对散客市场出售机票和酒店，从中抽取佣金以获利。

然而，随着行业不断发展和竞争对手的壮大，携程的优势正不断遭到来自产业链上伙伴的侵蚀。它们分别是：和携程模式近似的e龙、芒果网；通过垂直搜索吸引更多对价格关注的客户的去哪儿和酷讯网；航空公司和酒店平台纷纷自起炉灶试水的直销；还有淘宝、腾讯等平台巨头携海量的客户群竞相杀入……

这让携程不得不在机票和酒店预订之外寻找新的突破口。旅游和商旅管理就是携程寻觅到的“新两极”业务。

按照携程CEO范敏此前的说法：“旅游和商旅管理既要求产品相对的标准化，还要具备一定的个性化，需要旅游服务商将不同纬度的选项拼成一个可拆搭的平台。这意味着一定的技术难度，但能够对后来者形成有效的竞争门槛。”

这其中，商旅管理尤被携程内部所关注。通俗地讲，商旅管理是一项旨在替企业用户节省差旅费用的业务，即通过技术手段，帮助企业制定出差计划，并跟踪随后的审批、预订、借款等中间流程，并完成后续审计以及统计报告。

和携程此前预订不同，商旅管理是一项针对企业客户的B2B业务，而这类项目往往以年为单位进行签约合作，这有利于获得一个稳定的消费流。

由之前B2C市场为主，逐渐过渡到“B2C B2B”并重(即针对个人用户的散客市场和针对企业的商旅市场)，这是近年来携程在主营业务屡受侵蚀、增长放缓背景下，寻找到的业务转型方向之一。

事实上，早在2000年年初，携程就对商旅管理B2B领域有所尝试。然而，由于缺乏经验和行业环境的不成熟，这次试水到了2002年年初便戛然而止。

携程再次重拾商旅业务已经是2006年。彼时，众多跨国企业的进入和壮大逐渐催熟了这块市场。根据国家旅游局的报告，在每年接近4000亿元的机票与酒店的消费中，商旅市场大约占去了2000亿元的规模。

洋巨头竞食

然而，但凡前景诱人的市场，从来不乏争食者。

美国运通(American Express)和嘉信力(Carlson Wagonlit Travel，以下简称“CWT”)就是这块市场的先入者。它们在欧美市场从事商旅管理近百年，是目前全球最大的两家商旅管理公司。

美国运通2009年年底在中国市场拥有近30亿元的销售额。而CWT中国区负责人钟明凤对《中国经营报》记者称，2010年CWT中国市场的销售额预计将约为19亿元人民币。很长一段时间，这两家堪称国内商旅市场的真正玩家，也是目前携程最大的竞争对手。

携程商旅部门负责人庄宇翔认为：携程是中国最大的机票、酒店预订分销商，其商旅业务的真正优势在于本土性资源的丰富性和自身体制的灵活性。

而国旅运通、中航嘉信依然还是外资差旅公司在中国的服务点，主要服务于一些全球客户到中国来出差的需要。

不过无论如何，一个必须承认的事情是：商旅管理本质上是一个比较新的理念。目前市场上的百亿开发规模“买单者”，接近90%来自在华的跨国企业。因为对众多中国企业来说，它们还不习惯雇佣外部的管理公司，来协助其制定差旅政策、管控成本并提供服务。

而跨国企业在选择一家差旅管理服务商时，考虑到集团采购的便利性、以及文化的接近性，也更习惯买CWT和美国运通这样公司的账。

专业化挑战

携程的另一个挑战，还在于它需要让客户意识到自身能够提供真正有价值的商旅服务。

在采访中，一家跨国企业高管就直言，尽管携程也会提供一些意见，但公司更倾向于自己制定完善的差旅管理流程和政策，从这个角度而言，携程扮演的只是执行差旅政策的服务者的角色。

这可能是眼下携程和CWT这样公司的最大不同。在谈到携程时，CWT亚太区首席运营官马丁·华纳这样对记者说：“据我理解，携程主要是针对个人、散客和大众休闲旅游的，有一部分是公司的商旅，但是我们的核心业务就是管理公司的旅游项目。”他说：“CWT更加专业”。

据了解，CWT有着上百年的专业商旅管理经验，他们常常会派出专业资深差旅顾问，直接参与客户的差旅政策制定。

尽管如此，对于这份承载了携程未来梦想的业务，携程也必将投入更多的努力。

携程商旅业务的负责人庄宇翔正在致力于推进携程商旅通的优化和升级。他对记者称，接下来，携程将通过管理和流程的优化让客户意识到携程服务的专业性。

庄宇翔称，美国运通、CWT，外加携程今年年底有望占去目前已开发商旅市场(总计100亿元)的70%份额，将会呈现三足鼎立态势。