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饲料业务员应当如何提高业绩米保险

发布时间:2019-10-18 16:51:14 阅读: 来源:美工刀厂家

饲料业务员 应当如何提高业绩?

目前行情低迷,饲料营销举步维艰。饲料营销员位于市场一线,如何快速提升销量更是当务之急。

饲料营销员的业绩,取决于负责市场的潜力、心态、技能及执行力等。根据当地的养殖存栏及目标养殖户的存栏情况,企业会调整自己的销量计划。其实,不管疫情、行情怎么样,饲料都有不可替代的刚性需求,我们唯一能做的就是帮助养殖户养好畜禽。有此心态,方能看透行情与存栏彼此消长的辩证关系,做好自己的事情,为养殖户创造更大的价值才是自己的立身之本。事情的关键就在于我们有没有为养殖户解决问题、提供科学养殖方案、满足养殖户需求的能力,只有与时俱进,不断提升自己的服务能力,才能不被瞬息万变的市场所淘汰。最后,取决于我们的执行能力,疫情、行情都是老天爷的事,我们无能为力,行情好我们需要工作,行情差更需要加倍努力,开发新客户,调整市场布局,弥补老客户的销量流失,否则,一切都是空谈。 空谈误国、实干兴邦 ,习近平主席的一句话,是实现中国梦的关键,更是我们提升饲料销量、实现自己梦想的不二法门。

作为饲料行业的一员,我也一直在反思我们销量徘徊不前的一些瓶颈:只找借口,不想方法;随波逐流,不思改变;没有计划,随遇而安;遍地侏儒,无大客户;想法很多,行动太少。平时和一些饲料营销员朋友聊天,分析销量不好的原因,抱怨总是不绝于耳:不是行情不好,就是存栏下降;不是产品不好,就是价格过高;不是管理落后,就是支持不力......行情、存栏是 老天 的事,产品、管理是 别人 的事,我们自己能做些什么呢?行情、存栏我们不能改变,产品、管理我们不易改变,我们能改变的只有自己,不断学习,去适应我们生存的环境,才能稳步提升我们的销量。做事没有计划,随遇而安,销多少算多少,而不是有自己销量的年计划、月计划,并落实到每一个经销商、养殖户、每一个产品,老客户落实多少,其他销量怎么落实,这样才能把计划落在实处,并保证计划的顺利完成。

有时,我们太注重新客户的开发,而忽视了老客户的维护与挖潜,形成很多长不大的侏儒型客户。开发之初,就要选准我们的目标客户,建立好示范户、标杆户,并全部使用我们的产品,这样才能有效支撑我们的销量计划。所有的一切,最后都要落实到行动上,不要做思想的巨人,行动的矮子,否则都是镜花水月,于事无补。

要想提升饲料销量,首先要做区域市场的销量现状分析与评估,公司产品的最大销量,最近三个月销量,客户结构分析,市场资源评估,竞争对手评估。在此基础上找到提升饲料销量的方法。

区域诊断工具一

销售数据评估,包括销量、销量趋势变化、增长率比较(同比、环比)、标杆比较、销售潜力分析等。如,一个存栏100头母猪的猪场,我们的标杆销量是多少:优秀、平均、及格;根据公司的标杆销量,你的目标是优秀、平均、及格?

区域诊断工具二

销售竞争分析,对方的产品、价格、销量、客户结构、饲喂结果等。

区域诊断工具三

区域特殊问题,造成区域销量的原因是什么?人员更换、刚开发新市场、经销商更换等。

区域诊断工具四

自我评估:心态、技能、经验、努力等。根据以上情况,制定下月销量目标,重点区域、客户、品种等。

第二找对人 谁是我们的目标客户及核心客户?

养殖规模平均数量以上,认同公司的产品与文化,有一定的经济实力、管理能力和影响力。养殖规模越大销量潜力越大,认同感是养殖户使用产品的内在基础,经济实力是养殖户增量的物质基础。客户一般分四类:鲨鱼型(销量、潜力都很大)、黑马型(销量小、潜力大)、奶牛型(销量大、潜力小)、小丑型(销量小、潜力小)。我们的工作就是巩固维持奶牛型客户,大力扶持鲨鱼型客户,有选择扶持黑马型客户,逐步更换淘汰小丑型客户。

第三读懂人,客户上量周期及影响因素。

接触期客户为什么不尝试我们的饲料产品或浅尝即止?成长期客户为什么无法完成快速突破,甚至订单大幅度波动?稳定期客户为什么对竞争对手感兴趣?接触期客户不尝试我们的饲料,主要是不认识、不了解和不相信,浅尝即止不外乎我们的产品和服务不尽人意,没有满足或全部满足客户的需求。对策是建立客户对我们的信任,前期宣传不夸大其词,在满足客户需求的同时,适当降低客户的质量预期,为我们预留足够的周转空间,以便给客户更大的惊喜。成长阶段销量停滞不前或大幅波动,主要因素有市场潜力、资金困扰、养殖周期、客户的开发及流失、促销怪圈、鸡肋现象等,对策是加强公司对产品、市场、客户及营销方法的管理,有计划有步骤不断开发新市场及新客户,注重产品的更新换代,帮助客户合理管理资金使用,适度使用促销工具,才能保证饲料销量不断刚性地增长。稳定期的不稳定因素有:竞争对手的诱惑、人本能的喜新厌旧、目标客户的局限性、产品和服务的熟悉麻木等,对策是有计划地丰满我们的产品线及产品品种,有选择地满足不同市场、不同客户的重点需求等,这样才能有效抵制竞争对手的各种诱惑,保证市场的健康稳步发展。

第四做专业,多种形式的专业化推广,专心、专一、专注,成为饲料营销的专家。

我们能成为饲料专家、养殖专家、营销专家吗?怎么服务能引导养殖户最重要、最迫切的需求?怎么积极鼓励使用让养殖户体验到产品的最大价值?如何赢得养殖户的信任?如何用专业拜访影响滴水不进的高潜力客户?如何利用科技示范快速引爆新的市场?如何利用标杆户让销量不佳的市场销量暴涨?如何利用科技讲座(会议营销)快速启动区域市场?扎实的产品知识是建立客户信任的基础,我们能否及时掌握最基本的产品信息,熟练回答客户提出的有关产品的问题,专业讲解产品的特征、功能、利益及与竞争产品的竞争优势,是否相信自己推荐的产品及服务最符合客户的需求?专业拜访是赢得客户信任的保障,微笑、请教、倾听、赞美及背景、问题、暗示、需求等工具也许能使我们事半功倍,成功的科技示范(选地点、选客户、选畜禽、选阶段、选饲料、选对手等)是开发新市场的利器,科技讲座(会议营销)是最快速、最经济滚动复制区域市场的法宝(造势、课题、示范、讨论、促销、聚餐、跟进等),大客户联谊活动(培训、旅游等)是维护客户关系的重要手段,有效整合当地经销商资源,加强经销商的选择与培训,不断提升经销商的服务能力,让经销商与企业共同发展,是我们成功撬动区域市场的杠杆支点。

第五花对钱,高增值的客情服务。

如何给客户留下良好的第一印象?如何低成本让客户每天都想着我们?如何让每一份礼物让客户都爱不释手?职业、大方、得体的仪容、仪表及言行举止会给我们一个良好的开端,也许前三秒的 晕轮效应 就决定了我们首次拜访的成败。花钱提高客户的各种能力(管理、营销、技术、财务等),是永不过时的不二选择;针对客户问题的个性化投入,会让我们迅速赢得客户的信任;给客户一个意想不到的惊喜,会提升我们在客户心中的分量;日常使用的小礼品、短信等是拜访客户的润滑剂,也会和我们的产品及服务浸透客户生活的每一个细节,让客户时时看到我们、想到我们。不断完善客户的个性化档案,特别是重要节日(生日、婚丧嫁娶等)、兴趣(看书、文艺、体育等)、重要家庭成员(爱人、父母、孩子等)、愿景目标、性格习惯等,都会给客户一个意料不到的惊喜。礼品,在一个特殊的日子、给他及最在乎的人、一份投其所好的礼品,锦上添花固然可喜,雪中送炭难能可贵。吃饭,客户的饮食习惯、优雅环境、特色食品、周到服务;酒是社交的润滑剂,敬酒而不劝酒,尽兴而不失态;现场的文艺节目及游戏是增加气氛的一个环节,饭店礼品也能延伸快乐友谊的记忆。短信,会让客户感觉到我们时刻都在身边,传统节日(春节、元宵、中秋、国庆、元旦等)、客户节日、季节变换、天气变化等,都可让客户体验到我们的关心和友谊。客户有问题时,不管是个人还是企业,都应全力以赴帮助客户,让客户感觉到朋友的亲情与温暖,淡化商业关系的金钱交易。

第六行动力,快速上量的唯一通道。

制定年度销量计划,并落实到每月、每个经销商和养殖户、及饲料的产品结构,锁定重点客户及潜在目标客户,合理布局营销网络,重点维护老客户,有计划开发新客户。不断更新完善客户档案,根据动态数据进行个性化专业营销推广活动与客情投入,稳定客情关系,跟进销量计划的顺利进行。养成良好的工作习惯,坚持写工作日志,总结每天的成绩与不足,编写明天的工作计划,不断反省提升,做到日事日毕、日清日高,挑战自我,超越自我。主动向领导汇报工作,让领导了解工作进度与困难,争取更多的领导和企业资源,也是提升我们销量的捷径。主动与领导沟通,反思自己的缺点与不足,协同领导给自己量身定制学习计划,与时俱进,提升自己的工作能力。 三人行必有我师焉 ,积极向同事学习,学习同事的工作经验与方法,也避免工作中同样的失误,少走弯路;大胆分享我们成功的经验,在条件许可的情况下,全力以赴帮助可以帮助的人,体验工作的乐趣,团队成功提升我们的价值。

饲料营销是一项辛苦而神圣的事业,也是一条不归路,不断挑战着我们的潜力和能力,只要我们喜欢并笃行,就一定能找到其中的乐趣,也一定能找到快速提升销量的方法,创造我们明天的辉煌!

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